«Acho que nos diferenciamos pelo nível de serviço, pela disponibilidade» – Carlos Carvalho, Director Geral da Empigest

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Em entrevista à Revista CARGO, Carlos Carvalho (Director-Geral da Empigest) conta a história da empresa que, embora ainda ‘jovem’, vem registando crescimentos invejáveis no seu mercado. E fala-nos ainda dos desafios para o sector, mostrando optimismo para o que aí vem !

Fale-nos um pouco da história da Empigest até aos dias de hoje.

A Empigest nasceu em 2007, mas nesse ano de arranque tínhamos apenas oito pessoas e não tínhamos marcas para distribuir. As marcas aparecem em 2008, ano em que fizemos um primeiro acordo com a Cesab. Em Abril de 2009 fechámos novo acordo, agora com a Crown.

Mas houve uma grande diferença entre os dois acordos. A Cesab não tinha distribuição em Portugal e, para nós, foi fácil começar. Já a Crown tinha a distribuição em Portugal entregue a outra empresa e começar a trabalhar connosco implicou uma rescisão de contrato com essa empresa, uma empresa com a qual não estavam satisfeitos.

Pelo meio, entre a Cesab e a Crown, fechámos também um acordo com a Bendi, em Janeiro de 2009. E em Março/Abril de 2009 já tínhamos fechado o leque de marcas com as quais temos trabalhado ao longo destes anos.

Depois, iniciámos um processo que passou muito pela prestação de serviços de assistência a diversas marcas. Decidimos que um bom posicionamento seria garantir ao cliente um bom serviço de assistência, independentemente da frota que este tivesse, porque acreditámos que se esse nível de serviço ajudaria a conquistar o cliente e que este, quando quisesse comprar ou alugar máquina, estaria muito mais receptivo a ouvir a nossas propostas.

Gradualmente, fomos crescendo e ganhando mercado com contratos de manutenção para clientes de dimensão bastante interessante. Começámos a vender algumas máquinas e atingimos um processo de crescimento contínuo.

O que diferencia a vossa oferta dos concorrentes?

Acho que nos diferenciamos muito pelo nível de serviço, pela disponibilidade. Procuramos perceber os problemas dos clientes e encontrar soluções. E também procurámos, numa fase crítica de auge da crise, encontrar soluções que continuassem a garantir um bom nível de produtividade e que fossem mais económicas para os clientes, nomeadamente com os recondicionados, que são máquinas com performances muito equiparadas às máquinas novas.

Portanto, aquilo que faz a diferença é a forma como procuramos aconselhar os clientes em relação ao que podem fazer com a sua frota. Hoje em dia, as empresas têm cada vez menos tempo para se dedicar ao que não é o seu real negócio. Estas procuram parceiros que resolvam problemas que não têm exactamente a ver com a sua actividade. Queremos bons informáticos, queremos uma empresa que nos resolva os problemas de recolha de resíduos, etc. E os nosso clientes também querem isso e nós procuramos mostrar que podemos resolver por eles as questões relacionadas com a sua frota. É fácil fazer uma proposta e dar o que o cliente pede, cumprindo as obrigações mínimas. Nós não gostamos de nos limitar a isso, queremos perceber a actividade do cliente, os desafios a nível de movimentação de carga e perceber se o equipamento que têm é o melhor, aconselhando o cliente para a solução mais eficiente mas também uma solução que seja economicamente viável.

Felizmente, com o passar dos anos temos percebido que as empresas estão cada vez mais dispostas a abrir-nos as portas e deixar que façamos a nossa análise, até porque isso não custa dinheiro. Acabamos por ganhar algum crédito se fizermos o trabalho bem feito e ganhamos a confiança do cliente.

É também por aí que tencionam crescer, angariando novos clientes?

Eu acho que, na generalidade, as empresas portuguesas são um pouco conservadoras. Isso não é propriamente mau, se estamos satisfeitos com o parceiro não vejo razão para mudar. Mas essa mudança às vezes faz falta e não é fácil. As empresas, por norma, têm uma grande relação com as empresas que lhes prestam serviços. A oportunidade não surge só porque somos diferentes, também tem que surgir por um foco de insatisfação que temos que saber aproveitar.

Depois, há também a questão sobre a forma como as empresas se posicionam no mercado a nível de aquisição de bens. Existem empresas com uma rotação de frota de pouco em pouco tempo, empresas com actividade mais intensa e que não querem perder a operacionalidade dos equipamentos que têm. Tendencialmente, essas empresas abrem concursos onde consultam quatro ou cinco marcas. Aí tem mais a ver com a forma como nos posicionamos, as condições técnicas que oferecemos, os preços, entre outros.

O preço é o critério decisivo?

Eu acho que cada vez mais as empresas estão a deixar de olhar só para o preço. É importante, claro, mas há outros factores importantes. É importante a confiança que a empresa inspira, a estrutura que tem, a capacidade de resposta… E, sinceramente, acho que temos isso tudo. Até porque nos concursos que entramos, mesmo nos que não ganhamos, percebemos que não é por falta de confiança do cliente. Ou é porque quer manter o fornecedor anterior ou porque há preços mais baixos…

A nível de resultados, como foi a evolução desde o nascimento da Empigest?

Até 2014 tivemos um crescimento contínuo em termos de unidades entregues. Em Portugal, a Crown é sem sombra de dúvida a marca ‘premium’, a marca com quem temos maior envolvimento, uma marca com os produtos e a qualidade que se lhe reconhece.

O ano de 2014 foi fantástico, vendemos 306 máquinas da Crown em Portugal. Tivemos uma quota de mercado a rondar os 15%. Em Portugal, não tendo um grande volume de máquinas, um grande negócio desequilibra logo a favor de quem os faz. E nós aí fechámos um contrato grande com a Jerónimo Martins. O ano de 2015 também foi um ano bom mas 2016 é o nosso melhor de todos com 420 unidades.

Estou há 23 anos nesta área, sempre em marcas com quotas de mercado muito interessantes, e não me recordo de nenhum ano com tantas unidades vendidas em Portugal.

E quantas pessoas tem hoje a Empigest?

Passámos de oito pessoas em 2007 para as 96 pessoas que fazem hoje parte da nossa estrutura. Temos 40 técnicos de exterior, 25 pessoas dentro da oficina, uma estrutura comercial a trabalhar no país inteiro. Posso afirmar que seremos uma das 2/3 maiores empresas em Portugal a nível de recursos humanos, senão a maior. Sobretudo porque somos muito fortes no recondicionamento de máquinas, onde temos muitas pessoas, uma área que funciona como uma grande mais-valia para nós.

E como foi a evolução a nível de facturação?

Passámos de uma facturação em 2008 de um milhão para 10 milhões e 700 mil euros que fizemos este ano. No ano de 2017 temos a certeza que teremos um crescimento, no mínimo, de 60% depois de um negócio que fechámos este ano e que nos permite uma facturação adicional de 7 milhões para este novo ano. Se fizermos a faturação de 10 milhões nos negócios que fizermos este ano, que em condições normais não será difícil fazer, podemos chegar aos 17 milhões de euros, o que será fantástico para uma empresa que faz 10 anos de atividade em 2017.

Falou na aposta ganha nos recondicionados em período de crise. Essa aposta regrediu com o atenuar da crise?

Não, pelo contrário, aumentou! Acreditamos que temos que dar ao cliente aquilo que é a melhor solução para ele. Não procuramos forçar soluções. O momento em que o cliente opta por comprar uma máquina nova tem muito a ver com a disponibilidade financeira ou por perceber que no caso concreto em questão a máquina nova é a solução ideal. Tentamos ir sempre ao encontro do interesse do cliente. É óbvio que temos os nossos objectivos e até metas a cumprir, nomeadamente com a Crown, mas acreditamos que o conseguimos ganhando a confiança do cliente e oferecendo sempre a melhor solução em cada situação. A venda de máquinas novas acaba por surgir por acréscimo e naturalmente.

Portanto, o que temos visto no mercado português é que as máquinas recondicionadas continuam a ter uma saída bastante aceitável. A economia recuperou mas as máquinas continuam a ter saída.

Mas também temos que vincar que uma coisa são máquinas usadas e outra são máquinas recondicionadas. Para ter uma máquina recondicionada com garantias de qualidade de operacionalidade, o nível de recondicionamento tem que ter o nível que nós fazemos. As máquinas aqui são desmontadas integralmente, o chassis quando vai para pintura não tem nenhum componente em cima… Passa por todo um processo de montagem em que são analisados todos os componentes e alguns sem condições são substituídos. A máquina sai daqui para uma segunda vida, não passa por um simples embelezamento. Isso, obviamente, dá garantia ao cliente para um trabalho durante anos sem problemas.

A nível de percentagem de saída, qual o balanço entre novas e recondicionadas?

Vendemos em 2016 cerca de 420 máquinas novas. Mas também é importante dizer que uma coisa são as máquinas pedidas à fábrica e outra são as máquinas facturadas. Não temos essas máquinas todas facturadas, esse é o número de máquinas encomendadas.

Em relação às máquinas recondicionadas, em 2016 tivemos cerca de 500 máquinas que passaram por nós e saíram.

De uma forma mais geral, que grandes desafios identifica neste mercado?

Cada vez mais as novas tecnologias vão estar associadas à movimentação de cargas. A Crown, por exemplo, tem o ‘Quick Pick Remote Control’, que permite ao operador a utilização do equipamento com comandos à distância enquanto está a fazer ‘picking’. Temos o ‘InfoLink’, um sistema de gestão de frotas, que hoje em dia já conta com alguns clientes em Portugal e que dá muita informação sobre o nível de performance do operador, se há acidentes, entre outros.

Começam a aparecer soluções diferentes a utilizar novas tecnologias. E o mercado irá por aí, embora talvez não tão rapidamente quanto se pensava, sobretudo porque os preços acabam por subir um pouco. Tem tudo a ver com a capacidade de investimento porque já é possível ter um armazém totalmente robotizado mas exige muita capacidade financeira. Por isso, também acho que o mercado tradicional está para ficar ainda por muitos anos.

Depois, há outras evoluções nas máquinas. Aquelas diferenças que víamos entre marcas, por exemplo a nível de conforto, já quase se esbateram, todas têm soluções semelhantes ao nível de conforto, visibilidade, sistemas de segurança, etc.

Por outro lado, aparecerão outras tecnologias como as baterias de lítio, que podem trazer vantagens face às baterias tradicionais… Veremos como isso vai evoluir.

E essa parceria com a Crown, como tem corrido?

Eu confesso que tivemos alguma sorte, o que também faz falta. Quando começámos a trabalhar com a Crown, em 2009, esta estava a meio de um processo de transformação da sua produção na Europa. Hoje, modelo mais antigo da Crown que está a ser comercializado terá seis anos. Remodelou totalmente os seus produtos! A Crown já tinha um produto muito fiável e robusto como tem hoje em dia mas tinha um design que não era nada europeu. As máquinas eram um pouco quadradas, não eram muito agradáveis à vista… Os operadores gostavam das máquinas mas não eram atractivas. Mas a linha da Crown mudou completamente e nós tivemos a sorte de apanhar essa fase de mudança profunda. Isso ajudou-nos bastante porque uma coisa é ter um produto bom mas que não é agradável à vista, outra é ter um produto bom com um bom design.

Sobre as novas tecnologias, os clientes em Portugal estão disponíveis a pagar mais por esses produtos?

O preço desses produtos é mais caro. Mas é caro apenas do ponto de vista do investimento imediato. Normalmente é um custo que a longo prazo tem retorno. Mas é preciso que as empresas tenham capacidade para esse investimento inicial mais avultado. E, claro, também é preciso que acreditem de facto que o equipamento vai dar esse retorno a longo prazo.

Dou o exemplo do ‘InfoLink’ que é um produto já com alguns clientes em Portugal. Com esta tecnologia, um cliente com uma taxa de incidência de acidentes de 30 ou 40% reduz para 2 ou 3% no espaço de um ano. Porque já não é possível ocultar ou mentir. O operador está identificado, todos os movimentos que o operador faz são controlados. Isto limita acções que não têm que existir e que levam a maiores riscos. E o feedback que temos tido é que este tipo de produto reduz significativamente os custos da operação porque deixam de existir acidentes. Mas há mais questões que são melhoradas, o ‘InfoLink’ também permite fazer uma melhor análise dos equipamentos utilizados e aferir com rigor se o número de máquinas em utilização é o adequado, ajudando a reduzir custos.

Mas tudo depende sempre da abertura que o cliente tem para receber um estudo e em conjunto analisar as situações. Que possamos dizer que vai gastar X mas no fim tem uma contrapartida durante quatro ou cinco anos que permitirá o retorno desse investimento.

Que tipo de equipamento tem mais procura neste momento?

O mercado não mudou muito. Talvez onde tenha mudado mais seja na redução significativa de máquinas de combustão. Tudo o que são máquinas a diesel e a gás têm vindo a perder terreno para as máquinas eléctricas. Felizmente, a Crown é uma empresa que quase só trabalha com máquinas eléctricas. Sente-se que a mudança veio para ficar, até porque hoje em dia a tecnologia das máquinas eléctricas já permite desempenhos semelhantes aos das máquinas de combustão. E depois temos os efeitos claramente positivos, tanto os efeitos imediatos em termos de poluição como o facto de trazer processos mais confortáveis, com muito menos ruído, um ambiente mais saudável para o operador…

Colocam-se depois questões de autonomia, que têm sido resolvidas com sistemas de trocas de baterias. Mas as máquinas eléctricas estão mesmo a vencer sobre as máquinas a diesel.

E ao nível de serviços, o que oferece a Empigest aos seus clientes?

Neste momento, reunimos uma panóplia de serviços bastante interessante. Para além dos empilhadores e da movimentação de cargas propriamente dita, temos também formação de operadores. Esta não é, tenho que admitir, uma área em que tenhamos apostado muito até à data mas temos possibilidade de o fazer com um centro de formação certificada.

Temos depois também regeneração de baterias, um serviço que tem funcionado muito bem. Temos ainda a parte do recondicionamento de máquinas. Temos uma equipa comercial fantástica que dá um apoio muito efectivo em tudo o que é assessoria nos projectos que os clientes têm.

E temos agora uma série de produtos complementares aos empilhadores, como por exemplo organizadores de paletes Palomat, tapetes para limpeza das rodas dos empilhadores que são montadas na entrada das instalações da ProfilGate, as protecções de estantes da MPM, entre outros. Tentamos estar também nestas áreas porque há muitos clientes que precisam de máquinas mas precisam também deste tipo de produtos.

Sobre instalações, a Empigest pensa em investir em mais espaços como este no Milharado?

Não. Não quer dizer que não tenhamos que investir num ou outro espaço com determinado propósito mas não iremos replicar aquilo que temos aqui. Portugal é um País demasiado pequeno para justificar ter a duplicação de instalações como estas. O que admitimos, e tem estado em cima da mesa, é ampliar a nossa capacidade produtiva nestas instalações, perdendo alguma capacidade de armazenamento em detrimento da parte de oficina. Aí, só teremos que arranjar espaço para armazenar equipamentos e isso é o mais fácil, não faltam espaços para arrendar. O que é difícil é ter a capacidade produtiva que temos aqui instalada, num espaço que será nosso até final do ano. É possível reparar todas as máquinas aqui, mesmo que isso implique um custo extra no transporte.

O crescimento em Portugal é evidente. E fora de Portugal?

Nós já chegámos lá fora. Mas a área dos empilhadores está limitada em termos de crescimento pelo facto de ainda existir uma relação de exclusividade. Em Portugal, por exemplo, só nós é que podemos vender Crown. Isso é bom, no sentido em que nos permite defender uma marca de forma profissional e ter todo o apoio em termos de formação por parte da marca.

Mas isto tem o reverso da medalha. Se queremos por exemplo ir para Espanha, as províncias estão todas ocupadas com relações de exclusividade. Isso limita um pouco a nossa ambição de sair de Portugal para vender noutros países. No entanto, tivemos a felicidade de trabalhar com a Bendi, que não tinha qualquer tipo de estrutura em Espanha. Tinha vendido em 10 anos uma ou duas máquinas em Espanha. Lançámos à Bendi o desafio de sermos os distribuidores a nível ibérico, algo que foi encarado por eles com bons olhos. Em meados de 2016, decidimos arrancar com a Bendi também em Espanha. Neste momento temos uma rede de distribuição em Espanha, com uma série de concessionários na Galiza, País Basco, Toledo, Madrid, Barcelona, Valência… Estamos a negociar Múrcia e Sevilha. E isto já resultou em diversas máquinas vendidas, conseguimos em poucos meses vender quase 5 vezes mais máquinas que a Bendi tinha vendido em 10 anos.

Espanha é um mercado muito grande nesta área e acredito que teremos sucesso. E temos algumas perspectivas de negócios com volumes interessantes.

Para o futuro, o que podemos esperar da Empigest?

Acredito que continuaremos a seguir na mesma linha de evolução que temos tido até aqui. Continuaremos a apostar em soluções avançadas tecnologicamente, porque a Crown está na vanguarda em termos de tecnologia. Continuaremos a manter o equilíbrio a nível de serviços, garantindo aos clientes uma resposta bastante eficaz.

E teremos que estar atentos ao mercado e àquilo que vai aparecendo de novo. Fazendo bem esse trabalho, se aparecer algo interessante podemos dar resposta oferecendo cada vez melhores soluções para os nossos clientes.

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