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ENTREVISTA com Tim Potocnik (Eurosender): «Digitalização é um elemento fulcral que irá transformar a logística»

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O crescimento meteórico mas sustentado da Eurosender não tem passado despercebido – a plataforma digital 3PL, focalizada nas entregas porta-a-porta no continente europeu, cresce a olhos vistos também em Portugal, país onde actua desde 2015. Tivemos, assim, a oportunidade de ouro para conversar com Tim Potocnik, CEO da Eurosender, que nos fez uma retrospectiva do percurso da companhia e traçou as metas de um futuro que se espera ser pautado pelo crescimento generalizado nos vários países onde a marca desenvolve a sua actividade.



REVISTA CARGO: A Eurosender foi fundada em 2014 e tem, desde então, experienciado um crescimento sólido e progressivo – conte-nos um pouco sobre essa mesma evolução, desde a génese da empresa até aos dias de hoje.

TIM POTOCNIK: A Eurosender foi fundada após ter sentido na pele a dificuldade em enviar alguns pacotes da Polónia, onde estive a estudar, para a Eslovénia, o meu país de origem. Lembro-me de como os serviços de logística eram caros e confusos naquela época.

Era praticamente impossível fazer um pedido de um envio online; em vez disso, tive que ligar e enviar e-mail para empresas de distribuição individualmente. Escusado será dizer que levei imenso tempo.

Nesse momento pensei para comigo mesmo que provavelmente não seria o único a ter que enfrentar este tipo de problemas. Liguei para o meu amigo Jan Stefe e juntos começámos a desenvolver a Eurosender – uma plataforma online onde as pessoas podem enviar os seus pertences em 3 minutos ou menos com preços até 70% mais baratos do que a oferta habitual.

Tivemos o nosso primeiro grande empurrão quando nos juntamos ao acelerador Pro SiebenSat 1 em Outubro de 2014. O acelerador – parte de uma empresa de Media multinacional alemã – que nos ajudou com consultoria sobre tudo, de marketing e vendas, com as questões legais e de administração, mas acima de tudo nos apresentou executivos em quase todas as principais empresas de logística europeias (DPD, DHL, Kuehne + Nagel, GLS).

Nos meses e anos seguintes, estreámo-nos em 30 novos mercados, fizemos novas parcerias (entre outras, com o grupo alemão de seguros Ergo e a rede britânica de pontos de recolha Parcelly) e aumentámos investimentos de business angels, venture capitals e corporações – sendo a mais recente a POST Luxembourg. Também desenvolvemos novos serviços e recursos como entrega de paletes, aumentámos substancialmente a equipa (actualmente somos 40) e abrimos escritórios em toda a Europa para fornecer melhor atendimento ao cliente, desenvolver novos serviços e crescer ainda mais, até nos tornarmos uma das maiores plataformas logísticas online globais.

O ano de 2017 voltou a não desiludir e marcou novo passo de evolutivo da Eurosender – quais os resultados financeiros e os volumes apresentados?

No ano passado, duplicamos os resultados de 2016, registando cerca de 150.000 clientes entre os consumidores finais e mais de 30.000 em torno de Pequenas e Médias Empresas (PME’s).

Tendo em conta este desenvolvimento sustentável, quais as perspectivas para este ano?

Tal como no ano passado, contamos pelo menos duplicar os resultados em 2018. E considerando o crescimento actual, estamos no caminho certo para alcançar estas metas.

Em que moldes tem sido levada a cabo a evolução no contexto do mercado português?

A Eurosender está em Portugal quase desde o seu início. Depois da Eslovénia (o nosso país de origem) e da Croácia, decidimos que Portugal seria um mercado perfeito para ver se a Eurosender é realmente interessante para mercados externos àqueles que conhecíamos bem. Em 2015, fomos para Lisboa, comprámos um bilhete de avião de ida e dissemos que ficaríamos o tempo necessário para gerar a primeira venda. Em apenas algumas semanas, conseguimos fazer exactamente isso. Portugal cresceu e tornou-se no nosso melhor mercado em termos de vendas em 2017.

Representou mais de 10% do volume total em todos os 30 mercados. Actualmente, cerca de 15% de todos os nossos clientes são portugueses.

Estes dados indicam a significância deste mercado para nós e – em relação aos resultados de 2018 até o momento – vai continuar a crescer de forma significativa.

Quais são, para a Eurosender, as oportunidades e os desafios nesse mesmo mercado português?

Estamo-nos a concentrar no crescimento em todos os segmentos. Em Portugal, queremos especialmente chegar às empresas portuguesas – aquelas que começaram a experimentar o e-commerce, por exemplo. A Internet é a forma ideal para investir num negócio, mas enviar produtos sempre foi um incómodo. Acredito que podemos ajudá-las a superar esses obstáculos. Há muitos portugueses a residir no exterior. Além disso, Portugal é também um dos destinos mais populares para estudantes do programa de intercâmbio Erasmus. Recebeu 12600 estudantes em 2016 – da grande maioria dos países da Europa, se tivermos em conta o seu tamanho. Estes são todos nossos potenciais clientes. Já estamos a começar a trabalhar com eles e continuaremos a fazê-lo  oferecendo serviços cada vez melhores e preços mais acessíveis.

É verdade, contudo, que os portugueses são um pouco cépticos no início (querem saber como o serviço funciona), mas quando correspondemos à expectativa, tornam a recorrer ao serviço – a taxa de retenção entre os portugueses está entre as mais altas para nós.

Quais são os grandes desafios do sector de actividade da Eurosender à escala global?

No geral, o sector da logística está sob enorme pressão devido ao crescimento massivo do comércio online B2C e dos novos modelos de logística, enquanto as empresas tradicionais (provedores de logística tradicionais) são desafiadas por novos players, desde as operadoras de correios e a Amazon, até concorrentes como a Eurosender. Outro desafio importante para eles é reestruturar a infra-estrutura criada outrora para responder melhor às necessidades e expectativas dos clientes de hoje. As empresas de logística precisarão de melhores ferramentas de TI para melhorar não só as interacções com o cliente, mas também o processo interno de forma a compreenderem melhor os clientes.

Tendo em conta a tipologia da oferta da Eurosender, quão importante é o fenómeno crescente da digitalização no contexto da Logística 4.0?

Considero a digitalização como um elemento fulcral que irá transformar a logística e os processos da cadeia de suprimentos em sistemas altamente integrados e eficientes. As empresas que já estão a implantar o sistema de paletes inteligentes, sistemas de gestão de armazéns, portais de comunicação com apoio de IA ou sistemas de transporte automáticos terão uma enorme vantagem em comparação com todos os outros que ainda se estão a perguntar o que fazer. É claro que, na maioria dos casos, as empresas menores não têm capacidade económica ou conhecimento para desenvolver soluções internas que automatizem a logística. Esses terão de se voltar para o fornecimento de tecnologia por terceiros, mas na minha opinião, apenas um punhado deles acabará por servir 80% do mercado.

Nesse aspecto, quais os grandes trunfos competitivos oferecidos pela Eurosender?

Há algumas vantagens que a Eurosender oferece. Em primeiro lugar, oferecemos apoio ao cliente e suporte de vendas no idioma nativo. Temos, por exemplo, três pessoas que dão resposta a contactos telefónicos e e-mails em português. Isso ajuda muito a estabelecer uma relação de confiança e de longo prazo com clientes em países específicos.

O mesmo vale para os nossos sites; estes são traduzidos em quase todos os idiomas europeus – também estamos a trabalhar arduamente para fornecer conteúdo adicional (blog posts, por exemplo) em idiomas, além do inglês.

A segunda coisa é a plataforma por si só, que se torna mais inteligente com quantos mais dados receber. Desenvolvemos um algoritmo de processamento de dados que de base que é capaz de analisar a taxa de sucesso das entregas num determinado destino. Em seguida, combina os dados sobre a confiabilidade dos correios com seus preços (actualmente, temos mais de 100 milhões de cotações no nosso banco de dados) e, no final, surge a melhor combinação possível para o cliente. Tudo isto leva apenas alguns segundos. Acredito que no mundo em que as pessoas estão a exigir cada vez melhores serviços e mais intuitivos (e com razão), implementar este tipo de solução tecnológica é a única forma de nos mantermos à frente.

Em terceiro lugar, somos capazes de fornecer cotações imediatas e finais, não só ao realizar as encomendas em pacote, mas também com paletes – somos os únicos capazes de fornecer este tipo de serviço a nível europeu. E, finalmente, trabalhamos com os nomes mais respeitados do sector de logística. Ao longo dos anos, estabelecemos uma rede de mais de 100 parceiros de distribuição que entregam fisicamente o pacote que agendado pelo cliente na nossa plataforma. Entre eles estão a DHL, a DPD, a GLS e a Kuehne

Este artigo é parte integrante da edição nº 273 da Revista Cargo, Maio/Junho de 2018



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