«Devemos sempre colocar a alma, o que acreditamos, no negócio» – Daniel Pereira CEO da Jomatir

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Neste ano de 2017, a Jomatir assinala o 25.º aniversário e o seu CEO abriu-nos as portas da sua ‘casa’. Um Transitário familiar (nalguns casos literalmente!) e que tem na satisfação dos recursos humanos a sua arma secreta. Uma entrevista a não perder!

CARGO: Neste ano de 2017, a Jomatir cumpre o seu 25º aniversário. Quais os segredos para o sucesso neste percurso de duas décadas e meia?

DANIEL PEREIRA: Em primeiro lu­gar, dizer-vos que estes 25 anos não parecem 25 anos. Quem tem mais de 25 anos de atividade, apercebe-se que não é assim tanto tempo.

Em segundo lugar destacaria as dificuldades, a resiliência que foi ne­cessária para aqui chegarmos. Essas dificuldades surgiram logo desde o início da empresa, pois herdamos algumas dívidas. Foram dívidas que assumimos na altura, num acto não só de coragem mas também de verdade para com o mercado. Portanto foi a dificuldade que nos trouxe até aqui, e de dificuldade em dificuldade, e ultrapassando todas sempre em união, aqui chegámos.

Há algumas dessas dificuldades que consiga destacar como as mais complicadas de ultrapassar?

Há um momento muito complicado e que me doeu muito. Dentro da holding tínhamos uma trading import-export, que era detida em conjunto por mim e por um ex-membro do Grupo Amorim, o Sr. Jorge Praça. E numa viagem ao extremo oriente, em Novembro de 1996, ele acaba por falecer em Taiwan. Foi uma viagem trágica que marcou todo o percurso. As tomadas de decisão a partir dali foram todas baseadas nisso. Baseadas naquilo que diz o Ricardo Araújo Pereira: «O que nos distingue dos animais é o sabermos que vamos morrer e brincarmos com a morte». Na altura comecei a decidir no limite, e tem corrido bem. As pessoas que estão connosco, também se têm dado bem com isso. Penso ter sido esse o maior obstáculo, e que me deu o engenho e a arte para aguentar depois o resto.

Com quantas pessoas começou a Jo­matir e quantas tem neste momento?

Quando começámos há 25 anos éramos apenas três. Hoje temos oito pessoas a trabalhar directamente con­nosco. Mas temos também mais oito em ‘outsourcing’, empresas que nos trazem imenso valor, que no caso são mais ‘in’ do que ‘out’.

O Daniel dá muito valor à vertente dos recursos humanos. Sente que tem hoje oito pessoas muito com­prometidas consigo?

Não serei eu a pessoa mais indicada para responder a isso, é uma pergunta que só eles podem responder. De qual­quer forma, devo dizer que também eu comecei por ser um colaborador/funcio­nário de alguém, trabalhei sete anos no Grupo Amorim, e antes tinha trabalhado noutras empresas de menor registo. E uma coisa que sempre valorizei foi a relação humana, porque ganhar dinheiro é muito importante mas fui percebendo que o melhor incentivo que se dá a quem trabalha é um elogio. «Conseguiste!», «Foste capaz, e chegámos aqui graças a ti também!». Eu brinco com isso, não estou sozinho. Costumo dizer que o segredo não é a alma do negócio, é ao contrário: a alma é que é o segredo do negócio! Devemos sempre colocar a alma, o que acreditamos, no negócio. O grande objectivo da Jomatir é servir os seus clientes, tal como um produto que compras, uma pasta de dentes por exemplo, se não te servir bem tu trocas. Portanto, o nosso grande objectivo é servir e para isso precisamos de ter uma boa equipa que sirva bem e que seja ela própria bem servida também. E a maior gratificação será manter a equipa. Que interessa ter uma equipa muito rotativa? Isso é no futebol… Nós temos mantido a equipa mais ou me­nos estável e temos crescido ao longo dos tempos, não só em número mas sobretudo em valor.

Em relação à facturação, que nú­meros apresenta hoje a Jomatir?

A facturação não é segredo para ninguém: A Jomatir conseguiu o me­lhor ano de sempre em 2013, quando passou de 4 milhões de euros para 7,8 milhões. Começou no TVT em Riachos, com vários produtos que já fazíamos, desde a telha, a casca de pinheiro e também blocos de pedra.

A postura de quem se diz um logístico, deve ser a de oferecer soluções logís­ticas para o país, não só nos portos.

Quanto a clientes, há algum que gostaria de destacar neste percurso?

Sobre clientes, gosto sempre de destacar TODOS. No entanto neste caminho, temos ainda clientes que começaram connosco há 25 anos. É uma honra. Facturámos 7,8 milhões em 2013 e no ano passado, mesmo com os constrangimentos, facturámos 7,2 milhões. Mas isso não me preocu­pa, temos é que manter a margem e a facturação acima dos quatro ou cinco milhões, isso chegará para nos manter vivos. Também é verdade que a margem tem diminuído ao longo dos últimos anos pela razão que todos conhecemos: o excesso de oferta.

Em 2013, o Porto de Lisboa também tinha muitas dificuldades com greves. Considera que também foi um factor decisivo, desviando algumas cargas para Leixões?

Há dias ouvi uma frase que serve de resposta a essa questão: «Qual a grande diferença entre um optimista e um pessimista? Um pessimista vê numa oportunidade uma dificuldade, enquanto um optimista vê numa difi­culdade uma oportunidade!». E eu vi uma oportunidade nessa situação de Lisboa. Vi que os exportadores portu­gueses iam ficar condicionados na sua exportação, e ofereci a janela Leixões, através do TVT.

Isto sempre a contar com a dedica­ção da CP Carga, nas pessoas do Dr. António Nabo Martins e do Dr. Paulo Niza, que foram parceiros incansáveis no sucesso desse tempo. E o TVT cer­tamente estará de acordo com o reco­nhecimento destas duas figuras.

A recuperação da estabilidade la­boral em Lisboa preocupa-o?

Bem pelo contrário, os clientes pre­cisam de Lisboa e apesar da Jomatir ter conseguido arranjar alternativas/so­luções aos seus clientes, é importante para todos os exportadores e importa­dores e também para o país que o porto de Lisboa funcione em pleno.

A Jomatir quer continuar a crescer e a usar o porto de Lisboa.

Mais recentemente colocou-se a dificuldade da crise em Angola. Como é que a Jomatir contornou também essa problemática?

Angola foi uma dificuldade sobretudo para a própria Angola, só depois para Portugal. Depois de 2013, quando ti­vemos o melhor ano de sempre, eu disse logo: «vem aí Angola». Mas era um «vem aí» de dificuldades, de ter que se voltar para outro lado.

Para nós, a grande diferença que sen­timos derivada da situação em Angola foi passarmos a ter gente dedicada a vender nos outros mercados. Se tu tens 400 Transitários em Portugal – e cada Transitário tem pelo menos um ven­dedor – mais agentes de navegação que servem de Transitário, entre outros, todos eles a vender um mercado que não há, isso provoca casos como o da Hanjin. Uma das grandes companhias mundiais que faliu e que ainda hoje continua a criar mossa nos mercados.

De forma mais abrangente, sobre o futuro dos Transitários, são preo­cupantes as novas plataformas que juntam cada vez mais os carregado­res e os transportadores, eliminando um pouco o papel do Transitário?

Madre Teresa de Calcutá dizia: «Quando a vida é uma desgraça meu filho, abre-lhe os braços». Eu não acre­dito em nenhuma solução que não pas­se pelo ser humano. Está na moda a inteligência artificial, a Revolução 4.0. Mas ser 4.0 já pressupõe que não é a última, mais virão. Mas será que vamos estar cá todos?

O que importa perceber é que o negó­cio é feito por pessoas. Eu não acredito que um homem de negócios sensato não queira saber quem trata das suas questões. Um grande armador mundial, o maior do mundo, tinha os negócios todos para todo o mundo, all trades. Depois viemos todos a saber que den­tro do all trades existia o número 1, o número 2 e o número 3, cada um ade­quado ao cliente A, B ou C. Mas vamos basear-nos só nos serviços que nos apresentam à primeira na internet? Todo o negócio deve ser regateado, e quem vai regatear? É a plataforma? Ou terão que ser as pessoas? O nosso negócio é carga, mas os clientes são pessoas. E eles são soberanos! Ninguém gosta de se entregar a tubarões, há alguém que goste de nadar com tubarões? E eu acredito que estes tubarões vão dar à costa.

A nível de balanço entre impor­tações e exportações, quanto pesa cada um no negócio da Jomatir?

Hoje temos 22,4% de importação, e isso deixa-me feliz. Fala-se muito de Portugal exportador e eu acho bem. Mas e as matérias-primas? Temos de importar! Para uma empresa de servi­ços como a nossa, o grande custo é com o pessoal. Mas para uma empresa industrial, o grande custo são as ma­térias-primas. Daí haver muitas opor­tunidades para todos os stakeholders da área da logística para que possam fazer transportes como a Jomatir já faz: Os chamados Cross Trades. Nestes, nós tratamos da burocracia ligada à exportação de máquinas de Itália para Angola, da China para Angola, da Tur­quia para Angola… Um Transitário tem de ser versátil e global. O nosso mer­cado é o mundo! O nosso negócio está onde está a carga.

Para além disso, em 2016 tornámo-nos Representantes Aduaneiros, acres­centando valor ao serviço que presta­mos. Talvez ainda este ano façamos a maioria dos despachos de exportação e iniciemos os procedimentos de im­portação.

Falava há pouco do Porto de Lei­xões: Considera que ainda é dema­siado burocrático trabalhar com os portos, nomeadamente quando com­parado com a rodovia?

Falando do short sea shipping, penso que merecia um tratamento diferente daquele que tem tido. Dá a sensação que não está a competir com o rodofer­roviário. Se é considerado um transporte europeu, não entendo o porquê de tanta burocracia à volta dele. Considero que não devia haver tanta discrepância entre os diferentes tipos de transporte, deveria ser algo mais homogéneo.

Agora, quando se pergunta se há algum constrangimento à importação portuguesa por causa disto? Honesta­mente considero que não. A vontade de um exportador, ou abre um caminho, ou encontra um caminho. Somos todos do tempo em que existiam despachos para Espanha. Nós começámos em 1992 e quando se abriram as Alfândegas, dizia-se que ficaríamos todos sem trabalho. E nós estamos cá há 25 anos.

Falámos das plataformas tecno­lógicas como um desafio para os Transitários. Que outros grandes desafios identifica?

O maior desafio que eu vejo pela fren­te neste momento, para mim e para o mundo, é a Paz. Enquanto não se concretizar uma estratégia mundial para estabelecer uma regra de Paz no mundo não há investimento seguro. E só há crescimento se houver investimento. Se eu acreditar que todos vamos viver bem daqui a 20 anos, não vou ter pro­blemas em trabalhar muito para depois poder ir ao banco pedir um empréstimo para fazer uma casa, comprar um car­ro… Invisto para criar valor! Por isso, o grande desafio é o próprio homem. Preocupa-me muito mais isso do que as plataformas tecnológicas.

Gosto de dizer o que os antigos nos diziam há muitos anos: «Não me importa saber quais são os mares, interessa-me saber qual o destino». Se não tivermos Paz, não há forma de crescer com con­sistência.

Que planos tem para o futuro da Jomatir?

O grande objectivo da vida é viver! Não vale a pena fazer grandes cenários só para satisfazer o ego. Hoje estamos aqui e daqui a 15 anos estamos acolá. O objectivo do negócio é fazer dinheiro e eu não sou hipócrita, afirmo sempre que estou no negócio para fazer dinheiro. Mas para lá chegar é necessário fazer um caminho e o nosso caminho passa por servir bem o cliente. O cliente é soberano e tem que gostar do serviço que lhes prestamos e do preço que nós temos para lhe oferecer.

Resumindo, o grande objectivo é viver ganhando dinheiro no negócio, servindo bem e deixando que o cliente decida. Agora se são sete milhões ou cinco milhões? Interessa é que sobre! Qual é o objectivo da empresa? É a faturação? Ou é o resultado? E saber se as pessoas estão satisfeitas? No ano passado, a Jomatir atingiu o break even e cada funcionário recebeu mais dois ordenados. Nós sabemos que o céu tem limites, não podemos crescer sempre. Por isso queremos estar bem, servir bem e ter as pessoas da casa fe­lizes. É preciso dar qualidade de vida às pessoas para que possam servir bem. A pressão que estabeleço é apenas para o dia: O que há para resolver naquele dia, é para resolver naquele dia!

Faz parte da APAT e representa a classe dos Transitários. Recente­mente ouvi-o a aconselhar a vender CIF e comprar FOB. É esse o grande conselho que dá?

Eu comecei por ser exportador, e devo dizer que assisti, vivi, presenciei e senti as vantagens de vender CIF. Qualquer negócio com bens transacionáveis em Portugal, para além de se vender o pro­duto, se se vender o serviço inerente ao cliente o serviço só está a ser valorizado. Entrega à porta do cliente, ou no porto do cliente. Então, o ideal para o exportador é dizer-lhe: «Não se preocupe que eu entrego-lhe o produto na sua porta de entrada, seja em casa, seja no seu porto de entrada». As vantagens de vender CIF passam por saber quando a merca­doria irá ficar pronta, saber quando há transporte para essa mercadoria e ainda fazer seguro para a mercadoria. Porque muita gente exporta e esquece-se de uma coisa importante: Quando fazemos um contrato de compra e venda fazemos não um mas dois contratos. E o contrato de transporte? E os INCOTERMS? São as empresas exportadoras que sabem tratar disso? Não! Nós tratamos disso. As plataformas online, voltando a elas, não fazem isso.

Na Jomatir temos consultadoria adua­neira e fiscal feita pelo Dr. António Pinto Ribeiro, que foi durante 10 anos Direc­tor da Alfândega de Aveiro – uma das maiores do nosso país. E com a sua experiência, acreditamos que temos aqui a pessoa certa para aconselhar os nossos clientes.

Que tem a dizer do trabalho que tem vindo a ser feito por esta direcção da APAT?

Esta direcção tem uma união magní­fica. Somos todos amigos e eu estou muito satisfeito por fazer parte desta equipa. Devo dizer que nós temos vin­do a demonstrar desagrado mais pela forma como nos olham. Dá a sensação que as pessoas acham que o sangue que tens no corpo, que te leva a vida aos outros órgãos, é um parasita.

O óleo do motor de um carro faz com que as peças funcionem todas. Mas há alguém a dizer que o óleo não faz falta nenhuma! Isso incomoda, porque nós Transitários, pelo menos nos últimos 40 anos, temos sido parceiros dos exporta­dores e dos importadores. Nós estamos cá porque os clientes necessitam de nós! No passado, o Transitário era definido como o «arquitecto dos transportes». Querem fazer uma casa sem um arqui­tecto? Gosto muito daquele provérbio português que diz: “Respeito e dinhei­ro – muito”. E, para mim, falta respeito pela APAT e pelos Transitários no geral.

Hoje, na APAT, temos um Presiden­te excelente, Dr. Paulo Paiva, que tem imensa experiência acumulada das direcções anteriores. Depois temos a Dra. Joana Nunes Coelho, que esteve cinco anos na passagem de testemunho com o Dr. Rogério Alves Vieira. E ela sabe o que está a fazer! Temos uma equipa homogénea nos vários modos de transporte, gente de vários quadrantes da logística, e a organização só tem a ganhar com isso.

É uma forma de reconhecer as boas práticas, a certificação dada pela APAT?

Os Transitários deveriam ser devida­mente reconhecidos. Para tal, os só­cios da APAT que se queiram demarcar dos demais devem ter o Certificado de Excelência, que tem mínimos de rá­cio de solvabilidade. É por aí que os Transitários devem caminhar, temos de saber vender essa ideia. É preciso haver solvabilidade, porque senão é uma concorrência desleal.

(Este artigo é parte integrante da edição nº 266 da Revista Cargo)

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