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Entrevista com David Carlos (MAN): «Aceitação da TGE no mercado tem sido acima das expectativas iniciais»

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Cerca de um ano depois do lançamento da versátil e multifacetada gama TGE, a MAN Truck & Bus fez, pela voz de David Carlos, Country Manager da marca em Portugal, o primeiro balanço da entrada da insígnia no segmento dos veículos comerciais ligeiros. A entrevista concedida à Revista Cargo, à qual se juntou Luís Pereira Product/Marketing da fabricante, não deixou de fora temas como a implementação da plataforma RIO, a aposta na Electromobilidade, a exploração do platooning e a condução autónoma.



REVISTA CARGO: Faz pouco mais de ano desde a introdução da MAN TGE no mercado, que marcou a entrada da fabricante no segmento dos comerciais ligeiros. O que esteve na base dessa decisão? E qual o balanço que faz?

man tge sinesDAVID CARLOS: Em termos gerais a introdução da MAN TGE – dentro da gama de produtos da MAN – tem muito mais a ver com o completar de uma gama de veículos profissionais em que até então a MAN se dedicava apenas aos pesados. O nosso sector e os nossos clientes são cada vez mais operadores globais, que vão desde o transporte de longa distância até à distribuição porta-a-porta. Nesse sentido, foi um aproveitar das sinergias do grupo, mais o know-how da MAN, para ter uma oferta mais alargada de produto, sendo que sabemos que os desígnios da distribuição e da logística também tem muito a ver com distribuição capilar – somado o know-how e a experiência de quem vende soluções profissionais, tal já era razão para termos este produto.

A aceitação no mercado tem sido muito boa, até acima das nossas expectativas iniciais. Claramente que estamos a falar de um mercado  muito estabelecido para algumas marcas que operam no mercado há muitos anos. Mas nós temos a vantagem de ser um player recente no mercado. Digamos que se trata de uma vantagem não termos nenhuma ocorrência no passado, e, ao mesmo tempo, uma desvantagem, pois estamos a competir com players já há muito instalados.

Nisso, o produto ajuda-nos bastante, especialmente ao nível daquilo que é o conforto e economia. Dentro dos veículos comerciais ligeiros – e aqui podemos falar de duas tipologias de clientes – há o cliente que é comprador/utilizador, que privilegia o conforto mas não pode descurar a economia e os consumos, mas também temos o outro segmento de clientes que são os compradores/não utilizadores, e aí o argumento que entra é efectivamente a economia. O nosso bloco de 2 litros é um bloco comprovado dentro do grupo e dentro de uma utilização racional tem prestações muito interessantes. E aí toca no cliente 100% profissional, aquele que compra mas que não utiliza.

Temos aqui um equilíbrio muito interessante. Obviamente, ainda temos muito a fazer em termos de volume de vendas – estamos a falar de uma nova gama, na qual começámos do zero, logo, estamos ainda a montar a nossa equipa comercial, estamos a dotar os nossos concessionários das suas equipas comerciais. Este processo demora algum tempo. A verdade é que, embora nós nunca estejamos satisfeitos com aquilo que vendemos, as coisas até têm corrido muito bem.

MAN Bico DoceE curiosamente começaram pelos Açores…

É verdade, temos lá um concessionário que é a MAN São Miguel, e foi o primeiro concessionário a entregar a um cliente final uma TGE. Acaba por ser interessante – o nosso concessionário dos Açores convenceu-nos que de facto não existem paradigmas. Veja que estamos a falar de uma ilha, onde a facilidade de acessos a peças e a serviços, é, pela localização geográfica, mais difícil do que no continente. Mais razões haveria para haver resistência a um produto novo. Mas apostamos, e o próprio cliente também apostou em nós, e, depois, também vos posso dizer que o concessionário dos Açores tem já uma performance muito interessante.

O que considera ser o maior trunfo deste modelo?

A gama TGE tem uma particularidade muito interessante em relação aos outros modelos no mercado, que tem a ver com a versatilidade: não só no que diz respeito às variantes e modelos existentes de fábrica, entre os vários tipos e dimensões oferecidos, mas também em relação aos serviços que nós temos associados à TGE que vêm da área dos camiões, como é o caso dos contratos de manutenção e reparação, as extensões de garantia…temos todos estes serviços que normalmente estão associados à viatura pesada, e conseguimos fazer a mesma oferta para a TGE.

Ao nível da versatilidade do próprio produto, a TGE tem coisas muito interessantes, nomeadamente o facto de poder, além das variantes de cabines, ter variantes de tracção dianteira e variantes de tracção traseira. Nesta área as pessoas têm, normalmente, uma tendência natural para dizer que estes carros têm de ter tracção traseira. Isso é verdade, mas em algumas aplicações específicas, nomeadamente em situações de difícil acesso, e noutras em que a carga útil da viatura é extremamente essencial para a actividade, também temos as versões de tracção dianteira. Ou seja, o mesmo modelo poderá ter tracção dianteira ou traseira. Temos ainda uma versão 4×4, para aplicações como é o caso da construção ou outras off-road, que acaba por ser uma versão que não penaliza o desempenho da viatura em estrada normal, uma vez que é ‘desconectável’ e passa a um 4×2, acabando por dar características fora de estrada quando está fora de estrada, e características de estrada quando está em estrada.

Efectivamente, uma das características que também nos diferencia – por estarmos a falar de viaturas que são muito sensíveis às questões de carga útil – é o facto de estarmos a falar de uma viatura que pode chegar acima de uma tonelada de carga útil, o que é, para este tipo de utilizadores, extremamente interessante; também pelo facto do nível de exigência relativo ao controlo dos pesos máximos da viatura ser cada vez mais apertado. Nós queremos contribuir, não só para o aumento do tempo útil da viatura, mas também para a redução das multas, pois a fiscalização intensificou a sua acção.

Os aplicativos adicionais são múltiplos, permitindo aos clientes equipar o seu modelo consoante as suas necessidades, por exemplo na facilitação da carga e da descarga…

Há um aí factor muito interessante, a própria amplitude de carga, o facto das paredes do veículo serem muito direitas, o que facilita as transformações locais, seja para converter em carro de frio ou outra modificação que seja necessária, o que o diferencia de outros furgões no mercado com paredes mais curvas.

A TGE acaba por ser o resultado de várias experiências, nomeadamente dentro do grupo Volkswagen, com a Crafter, e também com a introdução de conceitos por parte de quem está habituado a vender camiões, quer ao nível de serviços quer ao nível da telemática. Hoje em dia fala-se muito de condução económica e eficiente, mas em camiões, pois são grandes distâncias e muitos litros de combustível gastos. Mas se nós olharmos à nossa volta vemos muitos veículos comerciais que também fazem muitos quilómetros, e, ao termos aqui todo esse know-how de telemetria e de análise de condução, torna-se extremamente interessante aplicar esses conhecimentos a este veículos. Se nos colocarmos na pele de uma empresa que tenha de gerir 100 carros destes, certamente considerará interessante também esse nível análise.

Por falar em telemática: a plataforma RIO também está disponível neste modelo?

Vai estar, está previsto. É uma questão de meses. Contamos que, antes do final do ano, a plataforma RIO irá equipar a TGE, pois o objectivo é que abranja todas as viaturas do Grupo Volkswagen, incluindo a TGE.

E qual pensa que será o papel dessa plataforma no futuro?

O RIO é, para nós, mais uma evolução do nosso sistema telemático, o MAN Telematics, um sistema telemático a bordo do veículo. Claramente aqui o RIO tem duas componentes diferentes. A primeira ao nível do utilizador, é muito mais user-friendly que o seu antecessor, e por outro lado, queremos facilitar esse acesso aos nossos clientes. Nesse âmbito, entendemos que os sistemas telemáticos são extremamente importantes, mas devem ser simples de analisar, pois se forem demasiado complexos, o escasso tempo que um gestor de tráfego ou dono de uma empresa têm para analisar os seus dados complica o processo. O RIO vem facilitar todo o processo, quer ao nível do utilizador – que consegue ver muito mais facilmente onde é que está bem ou onde pode melhorar – mas também para quem está do lado de cá da secretária, percebendo-se, de uma forma simples, se o negócio está a ir no caminho certo. Mais: a plataforma RIO acaba por ter componentes de integração dentro do Grupo, tendo-se aproveitado as sinergias do Grupo e o seu conhecimento na área digital, tornando isto uma plataforma única e de fácil acesso.

LUÍS PEREIRA: O sistema já está inclusivamente preparado para crescer com a digitalização, e está preparado para receber upgrades, para interagir com o veículo, enviando, por exemplo, relatórios para a oficina. Pode também ligar-se a todos os sistemas externos, ou seja, todos os operadores que queiram (sejam navios, aviões) poderão ligar-se e o cliente que tenha o veículo MAN, neste caso, poderá saber quando é que a sua carga está a chegar, optimizando assim toda a cadeia logística.

Está também disponível para outros fabricantes?

Sim, isto é um produto do Grupo Volkswagen, e claro, vendemos para outros clientes. Por exemplo, um cliente que tenha uma frota com veículos MAN e com veículos de outros fabricantes, precisa apenas de chegar a esses veículos com a box RIO e integrá-la também nessas viaturas. O RIO ainda é muito jovem, mas as potencialidades são enormes e já temos bastantes boxes a trabalhar.

A MAN firmou com a DB Schenker uma parceria na área da evolução digital e da inter-conectividade com o platooning – Já tem alguns dados em relação a esses testes?

DAVID CARLOS: Não temos ainda uma fotografia final do processo, mas, em termos gerais, podemos dizer que é uma aposta de sucesso. Muito se fala da optimização das cargas, das energias alternativas… É um tema claramente na moda, mas antes de passarmos para uma situação em que desistimos de motores de combustão interna, há que fazer um trabalho enorme no que diz respeito à optimização da carga e dos tempos de condução, e o platooning acaba por somar, no futuro, não sabemos muito bem quando, pois há regulamentação que ainda terá de ser redigida e depois cumprida.

Hoje em dia os nossos clientes têm graves problemas de falta de motoristas, uma situação mundial, e o platooning é, também, de acordo com os nossos desígnios estratégicos, uma solução para
isso. Claramente é um processo, que requer desenvolvimentos técnicos (e a esse nível nós estamos já preparados), mas existe ainda muita coisa para ser feita ao nível da regulamentação da circulação rodoviária normal para que existam progressos nesse sentido. Isso e também os transportes combinados de grandes volumetrias, os mega-camiões, outro dos caminhos a seguir. Não se trata de não querermos vender mais camiões, queremos, acima de tudo, satisfazer as necessidades do nosso cliente, quer a nível económico quer ao nível de congestionamento de viaturas.

Falou nos combustíveis alternativos – esse tópico não consta do rol de apostas da MAN?

Ao nível do gás natural, temos uma gama em autocarros, que foi uma aposta muito reconhecida, inclusivamente aqui em Portugal. Mas, nos camiões, a nossa aposta saltou por cima dessa fase. Como devem imaginar, era extremamente simples para nós enquanto marca – dado que temos todo o know-how vindo dos autocarros – passar essa experiência para os camiões, mas, aí, a aposta é claramente a Electromobilidade. Foi essa a decisão estratégica do Grupo – no caso da MAN, seguir o caminho da Electromobilidade, sendo que no grupo também temos quem aposte no gás natural.

Que desenvolvimentos têm tido a esse nível?

Curiosamente, em Portugal temos já alguns interessados. Nós neste momento estamos a fazer testes na Escandinávia e já temos pessoas a perguntar-nos ‘quando? Como? Onde?’, pois estão interessados em realizar testes. Este ano teremos o lançamento da TGE eléctrica também, que vem no sentido da mobilidade eléctrica e, por incrível que pareça, existe o interesse em Portugal.  Acreditamos que chegará cá mais rápido do que se pensa, apesar do grande investimento que representa – não que o retorno não seja fácil. Existe sim, um grande paradigma e um grande fantasma face àquilo que é o investimento num veículo com esta tecnologia em relação ao diesel, mas no custo de operação diária, o custo é residual quando comparado com um veículo a diesel.

LUÍS PEREIRA: É algo que está a andar para a frente, com força. Inclusivamente, já tivemos, no ano passado, um camião eléctrico no congresso da ANTRAM, e este criou furor.

E em relação à autonomia, como é que a MAN pensa resolver esse problema?

man etge electricos aceaA autonomia dos carros eléctricos é um falso problema, pois a autonomia pode ser aquela que nós quisermos que seja. A única coisa que temos que balancear é a carga útil da viatura. Há um passo que tem de ser dado pelos fabricantes de baterias: decidir que tecnologia irão utilizar e se irão optar pelo chumbo tradicional ou pelo lítio. Para resolver esse problema e essa indecisão, nós,  enquanto Grupo, resolvemos fazer um investimento brutal numa fábrica de baterias, portanto, nós próprios vamos desenvolver as nossas baterias em função das nossas necessidades. A MAN, é, dentro do grupo, a marca que está a servir de rampa de lançamento para essa tecnologia e vamos aproveitar essas sinergias. Acreditamos na mobilidade eléctrica, mas também acredito que acontecerá aqui um passo intermédio com híbridos. Recorde que este ano já fizemos o lançamento de um autocarro com essa tecnologia. Acredito também que ainda faremos umas 2.500 entrevistas como esta e ainda viajaremos para a entrevista num carro de combustão interna e falaremos de carros de combustão interna.

Qual o factor que contribui para que o processo seja mais rápido ou mais lento?

Só há duas formas de tornar o processo mais rápido: ou surge regulamentação que obriga os fabricantes a adaptarem-se a essa regulamentação, ou é o próprio mercado exige esse tipo de  alterações. Se nós olharmos 10 anos para trás, não existia vertente eléctrica, os motores eram Euro0, e agora já são todos Euro6. Com muita facilidade, qualquer um de nós já mete adblue no nosso próprio carro. Eu penso que os fabricantes já estão todos na linha de partida para arrancar, mas vamos, entretanto, damos umas voltas de aquecimento para quando soar o disparo, toda a gente correr a toda a velocidade.

Há também aqui um efeito que tem de ser contornado, e nós aqui em Portugal também temos de o contornar: o abastecimento eléctrico é, aparentemente, fácil nas grandes cidades, no entanto, não vendemos produtos que estarão parqueados num parque de um centro comercial a carregar. Estamos a falar de viaturas de estrada que fazem muitos quilómetros, e postos de abastecimento
eléctrico numa A1, por exemplo, neste momento existem 3, e a velocidade de carregamento não é assim tão grande quanto isso. Ora, se nós temos condutores que têm timmings, e têm até condicionantes de períodos de condução, e estes forem obrigados a estar muito tempo inactivos à espera do carregamento, nem a mercadoria chega no devido tempo, nem o nosso cliente tem o retorno.

Será a troca de baterias a solução?

Eu acho que as nossas áreas de serviço tendem a assimilar-se à realidade de outros países, em que a área de serviço serve para descansar, comer, e, quanto muito, abastecer o veículo. Não me parecesse que haja disponibilidade para fazer operações de manutenção, porque estamos a falar de baterias com dimensão e peso consideráveis. Isto para dizer que não acredito nessa solução.

Acredito sim na melhoria dos sistemas de carregamento, e isso será possível. Daí entender que o híbrido é um caminho que pode, de facto, ser seguido, e no qual a própria energia cinética pode ser usada para carregar as baterias.

Em relação à falta de motoristas – como encaram os fabricantes este crescente fenómeno?

descanso semanal camiõesEncaramos isto com alguma, para não dizer muita, preocupação. Efectivamente, os nossos clientes têm necessidades de investimento todos os anos, uns por renovação de frota, outros por novos contratos, e acabamos por ver as viaturas muitas vezes paradas, ou os investimentos adiados, porque não há motoristas.

LUÍS PEREIRA: Aqui há um factor importante – além da questão da segurança, a MAN sempre faz questão de ter um assinalável conforto típico de uma cabine agradável, para que o motorista, quando tiver de optar entre uma empresa onde terá camiões que não proporcionem o mesmo nível de conforto e uma empresa onde os camiões são MAN, opte por esta última. Queremos também contribuir, dessa forma, para ajudar os nossos clientes, atraindo os motoristas. Outra das questões prende-se com a telemetria, através da qual o gestor de frota consegue monitorizar o desempenho do motorista e isto também ajuda a manter os poucos bons motoristas que existem no mercado.

DAVID CARLOS: Nós também apostamos noutro aspecto, que é a formação, para todos os camiões que vendemos. Providenciamos formação ao motorista que o vai conduzir.

Um dos aspectos apontados para a pouca atractividade da profissão é o facto de os camiões não estarem adaptados aos dias de hoje e às exigências das novas gerações…

Sim, e estamos neste momento a agora sentir a factura dos anos da crise, pois nessa altura os poucos investimentos que eram feitos foram direccionados para camiões mais ‘despidos’, porque as empresas debatiam-se com graves problemas de liquidez e precisavam de rentabilidade máxima. Então reduziu-se ao mínimo tudo aquilo que era conforto que não fosse operacional. Neste momento já recuperamos um pouco, mas sabemos que os motoristas não desapareceram, ‘fugiram’, muitos deles, para o país vizinho, porque a tipologia de camiões que se vende em Espanha é nitidamente diferente daquela que se vendia em Portugal. Na MAN temos a particularidade do tractor TGX, munido de uma cabine muito acima da média e com uma habitabilidade consideravelmente superior, e pode ser este um caminho para melhorar a atractividade da profissão. Tivemos recentemente um cliente para o quem o factor primordial de decisão era precisamente a dimensão da cabine. Ele explicava: «Eu tenho de ter camiões onde os homens se sintam confortáveis e possam descansar». Isto mostra que a questão não se resume apenas à parte económica.

Quanto à condução autónoma – quando é que acredita que esta será uma solução efectiva?

Eu diria que na nossa cabeça essa solução estará muito perto, mas, na prática, acredito que esteja ainda longe. Pelas mesmas razões do platooning, que está previsto para 2025. Creio que só após o platooning estar a 100% – e seja verificado o seu sucesso – é que a condução autónoma poderá ser uma solução real. No entanto existem, de facto, vários desenvolvimentos, até nos veículos que estão no mercado, como a TGE, que já incorpora sistemas que podem ser considerados semi-autónomos, como o park-assist, o cruise-control adaptativo. No final, a ideia será juntar os sistemas e colocá-los a trabalhar em conjunto – aí é que está o desafio.

Sobre o seu novo cargo – quais os factores aliciantes e os maiores desafios desta nova etapa profissional?

MAN David CarlosA razão de querer abraçar este projecto, foi, precisamente, o desafio que representa. Esta organização é uma organização extremamente estável e capaz. Digamos que, do ponto de vista tecnológico, estamos a falar de uma potência ao nível do desenvolvimento e também ao nível da qualidade. O desafio em Portugal passa muito pela tarefa de vincar o peso da marca, de uma forma mais coerente e estável para o mercado, razão pela qual, está um português nesta função. O Grupo entendeu, claramente, que a passagem de informação terá de ser feita por um local.

Temos desafios a vários níveis – um deles, que abordei de modo muito pessoal, tem a ver com nível de serviço, pois nós acreditamos que o futuro passa pelo serviço. Não a venda propriamente dita, não o pós-venda tradicional (de reparação quando o carro avaria). Nem eu nem o Grupo acreditamos nisso, acreditamos sim num serviço global ao cliente: este necessita de um veículo, nós encontramos um carro para´ele e efectuamos a venda da forma que lhe for mais conveniente; mas, além disso, o cliente pode chegar até nós e dizer: ‘eu tenho um projecto, esse projecto comporta x euros por quilómetro, este serviço tem estes tempos de imobilização: MAN o que é que conseguem fazer por nós?». E aí também queremos estar presentes.

Esse serviço poderá incluir a mobilidade partilhada?

Não inclui para já, pois claramente, nesta área, ainda existem alguns constrangimentos empresariais nesse sentido. Temos vindo a transformar a cultura da empresa, para acabar com os departamentos e direcções para sermos uma empresa global que presta um serviço global. Haverá sempre especialidades, mas o nosso cliente poderá bater a qualquer porta e seja qual for a sua necessidade, ela será resolvida. A própria forma como estão a ser desenvolvidas as plataformas do MAN Service Care, vai nesse sentido: existe uma globalização da empresa e do serviço, para que o  cliente no final se sinta confortável. No limite, entendemos que a decisão da escolha entre a marca A, B ou C, tem muito a ver com o nível de confiança que o cliente tem na marca. Na teoria, um camião é algo que serve para transportar mercadoria entre o ponto A e o ponto B, mas nós acreditamos que, nesse percurso, quanto melhores e agregadores forem os nossos serviços, maior será a eficiência do percurso.

O desafio é este: fazer parte de uma organização em mudança, organização essa que tem um background histórico fantástico, todo um know-how de uma presença fortíssima na Europa, e isso é o que queremos fazer em Portugal. Não o facto de sermos a marca que mais vende, mas sim o desígnio de estabelecermos relações de confiança com os nossos clientes. O que todas as marcas ambicionam é serem parceiras dos seus clientes – nós queremos elevar isso para outro nível, e para nós o importante é que, no final do ano, existam resultados verificados em relação a essa parceria.

Ver Também:

Test-Drive MAN TGE: A quintessência do utilitarismo aplicada ao transporte de carga



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